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专业销售技巧

   

                                  --销售角色认知与流程关键

课时:14小时

课程背景

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

 

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。

 

培训对象

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

 

课程特色

§     引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;

§     定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”;

§     提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验。

 

培训收获

§     解析销售流程的七大阶段准备,接近,调查,说明,演示,建议,缔结

§     设定销售拜访的双重目标搜索信息和引发决定

§     理解接近客户的关键行为获得好感与引起注意

§     把握需求调查的四种手段观察,提问,倾听,记录

§     认知买主动机的两个层面理性需求和感性需求

§     领会预约会面的应对策略案头准备和电话技巧

 

课程大纲

1.专业销售核心

§       成功销售人员五项特质

§       客户购买心理模式分析

§       专业销售流程七个阶段与四种角色

2.销售准备与目标

§       寻找潜在客户的两大途径

§       编制销售路径与访谈计划

§       设定销售目标搜集信息与引发决定

3.接近客户与开场

§       有效接近客户的步骤要领

§       销售访谈开场的内容设计

§       四种引起注意的开场

§       角色演练:获得好感与引起注意

4.客户需求调查

§       理性需求与感性需求分析

§       调查四步 观察、提问、倾听、记录

§       提问的三种类型调查、探究和确认

§       案例分析:问题策划与倾听技巧

§        

5.产品说明与演示

§       FAB – 特征利益转化法则

§       产品利益证明的三种手法

§       产品演示流程与关键事项

§       角色演练:产品FAB三段论陈述

6.提案建议与跟进

§       销售跟进与客户渗透策略

§       提案体系结构和制作要领

§       案例分析:策划销售提案

7.客户异议处理     

§       客户异议的六大真相和应对原则

§       异议处理技巧和操作误区

§       角色演练:如何与难缠买主沟通?

8.销售访谈缔结

§       识别购买信号关注买方反应

§       激发购买欲望善用成功案例

§       提出购买建议遵循主动原则

§       案例分析:达成交易的关键行为

 

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