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专业销售谈判

   

                        --双赢谈判攻略与实战训练

课时:7小时

课程背景

谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果,而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节,谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而,谈判的挑战不言而喻:做了很大的让步后却一无所获;错误地理解了对方的需求;在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度;不得不以最后通牒威胁对方;谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂,等等。

 

本课程详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法,引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略,在销售谈判过程中保持主导地位,摆脱以折扣换交易的被动局面,有效化解客户的谈判陷阱,防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时,课程系统分析成功谈判者的行为模式和沟通策略,致力于谈判的双赢结果,实现与客户长期互惠的业务关系。

 

培训对象

销售代表、销售经理、商务经理及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。

 

课程特色

§     专为需要参与商业谈判的销售人士设计,尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型;

§     分析合作双方的强弱对比,探究谈判过程中可变因素的价值,为制定可行方案提供指导;

§     运用丰富的案例研究和角色演练,鼓励学员积极参与,使每位学员得到最大的锻炼机会。

 

培训收获

§     解析谈判的四个环节准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段

§     对比谈判的五种结果 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂

§     掌握开局、中场和终局等阶段性策略,从可变因素中寻求可行方案

§     有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱

§     运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程,掌握谈判主导权

§     通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式,注重利益而非立场

 

课程大纲

1.销售谈判定位

§       先销售,后谈判

§       销售谈判的四个阶段和可变因素

§       专业谈判的七项特征和关键事项

 

2.开局谈判手段

§       开出高于预期的条件

§       绝不接受第一次还价

§       学会感到意外;扮演不情愿的卖家

§       运用钳子策略;避免对抗性的谈判

3.中场谈判技法

§       应对没有决定权的谈判对手

§       不要过早让步;不要轻易折中

§       懂得索取回报;应对谈判僵局

4.终局谈判策略

§       白脸黑脸策略

§       蚕食策略

§       减少让步幅度;收回报价条件

§       运用平衡策略;起草书面协议

§       时间 时间越紧,让步越有可能

5.谈判进程控制

§       实力客户关系、谈判投入、可选方案等

§       信息客户动机、限制条件、观点看法等

6.谈判沟通策略

§       把人和事分开,利益和立场分开

§       为共同利益创造选择方案,寻求客观标准

§       主动倾听,表达理解,解决问题

§       保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法

7.谈判行为模式

§       PREFER成功谈判个性模式

§       谈判者行为偏好分析及对策

§       谈判3C策略 竞争者、中庸者、合作者

8.更多攻防战术

§       防御客户的五项战术

§       进攻对手的六个策略

§       高效谈判的五种工具

影子战VS.阵地战,车轮战VS.冷战法

§        

 

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