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渠道为王——社会渠道管理执行力提升培训

 

课程针对的问题

全业务运营渠道建设与管理的重点在哪里?

社会渠道如何选点拓点?选择什么样的代理商?

如何提高代理商的渠道合作度忠诚度及营销执行力?

 如何在不提高佣金的前提下,提升代理商推广业务的积极性?

为什么,渠道人员抱怨店老板只爱钱,只重短期利益,没有资源就不配合?

为什么,渠道人员跑的很勤快,关系却没有进展?

渠道督导拜访渠道不知道做些什么,渠道走访质量不高,怎么办?

渠道督导按照渠道考核规范指导代理商管理,代理商却不配合,怎么办?

共享渠道的营业员喜欢推竞争品牌的产品,怎么办?

渠道督导垂头丧气,缺乏工作积极性,怎么办?

面对竞争对手高补贴策反渠道代理,怎么办?

渠道走访搜集哪些信息指导工作?

代理商处理不了的投诉推给渠道管理员如何解决?

渠道管理员对社会渠道的营业人员如何做好现场教练?

 

【课程目的】

Ø         完善通讯运营商渠道管理的系统思路与理念

Ø         明确渠道选点拓点及优化的基本要素

Ø         掌握代理商选择的基本要素与掌控代理商的方法

Ø         明确渠道管理员的工作职责与管理要素

Ø         提升渠道管理的基本工作技能

Ø         渠道队伍的日常走访的规范管理

Ø         渠道投诉处理的正确思路与方法

Ø          

【预期效益】

Ø    理清运营商渠道建设的系统思考

Ø    掌握选择解析代理商的素质模型与使用方法

Ø    扩展理清管控代理商的维度与方法

Ø    学会社会渠道门店建设选址的要点要素

Ø    明确不同类型社会渠道终端门店的管理重点

Ø    巡店过程《走访手册》使用方法

Ø    渠道投诉的处理方法

【适合对象】

市场部渠道管理人员、片区主管、渠道管理员、渠道督导,销售助理,所有管理社会渠道的人员

 

【培训课时】

2天(13小时)

 

课程大纲】

引言:渠道管理者的职业化塑造

1、渠道管理者的素质模型与能力要求

2、渠道管理员的“八员”能力要求

3、渠道管理者的积极心态塑造

4、渠道管理者的成熟职业理念

 

单元一:移动互联网时代的社会渠道转型重点解析

一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析

1、三家运营商的SWOT解析

2、新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析

3、移动联通电信的差异化优势

小组讨论:三家优劣势对比

二、通信运营商渠道理念

1、 渠道层级

2、社会渠道建设的重要性

3、运营商渠道体系

三、新形势下的三家运营商渠道策略

1、    新时期联通渠道建设与管理策略

2、    新时期电信渠道建设与管理策略

3、    新时期移动渠道建设与管理策略

四、新形势下运营商渠道管理的转型重点

1、  新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势

2、  运营商社会渠道转型的建设与管理构架

 

单元二:社会渠道的建设与管理重点

一、通信渠道建设与布局的重点

1.       销售渠道的三个管理目标

2.       四个方面强化渠道建设

3.       渠道规划五大原则

4.       电信行业渠道建设的构架

5.       渠道建设与管理的实施重点

6.       现有自营厅与合作厅的转型

案例分析:渠道终端直供模式的启示

二、渠道门店的选址要素解析

1. 全面梳理对手渠道,合理规划布局

2.渠道布局规划的分析要素

案例:新专营店的建设选址

三、不同类型终端门店的服务与管控重点

1、闹市集中型

2、社区服务型

3、商场中的柜台

4、补充自建他营型

5、专业市场批零兼营型

6、手机卖场

小组研讨:不同类型渠道终端服务支撑与管控重点(老师点评)

 

单元三:渠道代理商选择与掌控

一. 优质代理商的素质分析与选择

1、了解代理商运营商的要求

2、理想代理商的选择要素及权重

小组讨论:代理商合作七要素的权重分析

二、选择代理商的4个现实操作

1、区域定位

2、公司管理

3、公司发展阶段

4、公司目标

三、掌控代理商的六个维度

1、理念掌控

2、服务掌控

3、冲突掌控

4、终端掌控

5、品牌掌控

6、利益掌控

小组讨论:以上的掌控手段不在实战中是如何应用的?

 

单元四:渠道日常走访与规范管理

    一、代理商的使命与工作职责

1.       渠道管理员的“五不”“五好”及“三个代表”

2.       渠道管理员工作中的“三定”“三备”“三查”“三处理”

3.       拜访前的准备

4.       拜访七步

案例分析:代理商的抱怨

二、渠道管理员巡店工作内容的细化与时间管理

1.渠道管理员内务工作解析与量化

2.渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化

工具:建议渠道管理员内务与外出的工作日程表

三、渠道走访手册的规范使用

1.渠道管理不能有效规范使用渠道工作手册的原因

2.为什么要规范使用渠道走访手册

3、渠道走访手册的内容与设计

    工具:一张图,一条线,三张表

四、渠道信息收集与分析

1.       渠道督导应关注的市场信息内容

2.       常态化数据收集与精确营销

3.       片区市场重点分析的内容

4.       片区市场相关指标应关注的频度

5.<, SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'">       渠道信息来源

分组交流,分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述,讲师点评

 

单元五:渠道成员的培训与有效激励

    一、渠道成员的培训

1.       渠道管理员现场教练的价值

2.       渠道现场教练的关键要素

3.       课堂培训与岗位培训

4.       岗位培训的具体行为技巧

视频《亮剑》中的实战型刺杀练习

二、渠道成员的激励

1、****激励

2、激励他所求(代理商要什么)

3、渠道商与员工

4、有效激烈方式

5、对代理商的激励手段

 

单元六:渠道投诉分析与处理

一、服务业的五大怪

1.说起来重要,做起来次要,忙起来不要

1.       帮助竞争对手打工

2.       矢志不渝地培养『刁』民来折磨自己

3.       支出了人力、物力、财力,但费力不讨好

4.       没确诊就开刀

故事演绎与研讨:1、一个通信专家的营业厅投诉

二、影响服务品质的六大短板

1.『客我关系』的定位

2.『服务标准执行』的定位

3.『服务内容』的定位

4.『服务思维方式』的定位

5.『客户心理分析』的定位

6.『服务满足需求』的定位

案例解析: BT女人的定期投诉案例

三、渠道投诉的分析防范

1.不实的『真』相

2.『业务投诉』变形为『服务投诉』

3.『换人』的风险

4.『解决投诉』VS『预防投诉』

5.『技术语言』VS『服务语言』

四.渠道投诉处理的投诉处理的333

1.一问三不知

2.二解、二意、二心

3、三个说出、三个复述,三个战略

视频讨论:《沉默的罪人》片段心理学研究员的如何让嫌疑人认罪

 

单元七:渠道代理商的客情维系与实用沟通

一、与不同色彩性格代理商的沟通技巧

1.不同代理商色彩性格解析

2.不同代理商色彩性格的判断

3、与不同色彩性格代理商相处的技巧

4、与不同色彩性格代理商的沟通要点

视频:《亮剑》中赵刚与李云龙 的性格谈

二、沟通中的实用方法

1.同理心的倾听技巧

2.说服的技巧

3.表达的技巧

4.请求的技巧

故事演绎与讨论:体检中的两次请求的不同效果

                如何说服嫌疑人开口

 

 

 

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