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顾问式销售技术--客户需求发掘及成交技法

 

                   

课时:14小时

课程背景

具有里程碑意义的 顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则,尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

 

SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略,能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭示买方问题与需求,成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧,分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈,呈现解决方案并赢得成交机会,这些都是成功销售所遵循的,即“顾问”不只是推销,而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者;“销售”也不只是一种交易行为,而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。

 

培训对象

用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人;尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

 

课程特色

§     采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程;

§     专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;

§     定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”。

 

培训收获

§     把握销售访谈的操作步骤访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺

§     解析专业顾问的沟通技法背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题

§     随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

§     把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

§     理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

§     懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度

 

课程大纲

1.销售顾问定位

§       需求调查、产品切入、关系建立

§       咨询式、专业化、方案型的销售

§       案例分析:解决方案销售

 

2.专业访谈流程

§       启动引起注意,获得好感

§       调查沟通现状,引导需求

§       显示能力推介产品利益与方案

§       取得承诺实现销售进展与成交

 

3SPIN技法解析

§       让客户说“买”的四种提问技法

§       问题诊断调查客户难点与不满

§       需求发掘引导解决方案与购买

§       角色演练:SPIN策划运用

 

4.深度销售策略

§       理解客户的运行现状与业务要求

§       结合产品的技术优势与利益诉求

§       角色演练:客户深度经营

 

5.客户需求分析

§       遵循“先需求后方案”原则

§       区分明显需求和隐含需求

§       运用“购买价值等式”分析

§       角色演练:规避需求陷阱

 

6.产品方案设计

§       产品特征利益分析与应用

§       预防客户异议的步骤与手段

§       角色演练:设计产品利益

 

7.销售提案建议

§       客户问题与挑战分析

§       解决方案与价值呈现

§       实施计划、报价与资信证明

 

8.客户承诺获取

§       检查和确认所有关键事项

§       总结产品利益取得认同

§       建议后续行动实施跟进

案例分析:策划销售进展

 

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  • 点击数:225  录入时间:2012-05-17 【打印此页】 【关闭
     
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